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加拿大买新车砍价技巧及车价成本公式

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IPG 发表于 2013-6-25 11:07:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
加拿大买新车砍价技巧及车价成本公式
新车价格的公式: Buyer's offer = Invoice - holdback - Incentives - Rebate + 5%Profit

1)要买车,首先是了解自己的财务状况。
我几个月前开始记账,知道自己每个月结余多少,并且一直在存钱,为的就是要存出5000刀的首付。至于5000这个数字怎么出来的,基本就是税后所有要交的钱的20%,这样不至于被分期付款压死。并且要把与车相关的一切费用都计算一下,我预计车贷每个月500,保险200,油费200,因有车额外零花100,也就是说,收入要比当时多1000才能保证存一样多的钱,同时还能供的起车,之后我就等待,知道半年以后我和哥哥的收入就可以增加1000了,心里有了底,知道可以开始考虑买车了。

2)选车型。
这就是仁者见仁,智者见智了,有喜欢结实的,有喜欢省油的,我没有什么好推荐的,关键就是车的总价,打税之后的价格别超出你的预算,我的预算大约是2万5。预算也是因人而异。
强调一点,网站上或者广告上打出的Base MSRP车价参考价值不大,需要加上所有你要的配置,再加上1000的各种费用,最后再打税才是你要付的钱。如果打算申请贷款的,贷款利息也要考虑在内。一辆Base MSRP为16900的车,全部费用加起来也要25000左右了。

3)具体了解所选的车型。
一般各种牌子车的官方网站上都可以Build一个你想要的车,就是让你选型号,选颜色,选配置的,最后给你一个税前,不加任何fee的MSRP价格,解释一下,MSRP就是Manufacturer Suggested Retail Price的缩写,建议市场价的意思。要想算出真实要花的钱,还要加上1000左右再打税。这1000基本上就能涵盖各种名目的费用了。

4)深入调查。
我曾经写过应该如何计算一辆车合适的价格,当然是对消费者来说的合适价格。因为卖车的当然希望越高越好了,不过我们所说的对消费者合适价格也不是越低越好,卖车的毕竟也是做买卖的,要赚钱的,我们给他们让出合理的利润额度就可以了。
计算合适价格的公式: Buyer's offer = Invoice - holdback - Incentives - Rebate + 5%Profit
一个一个解释:
Buyer's offer就是我们所说的你出的价格,一个合理的价格。
Invoice就是车行从厂商那里买车所花的钱,这个信息算是半商业机密吧,不过花上30加币左右就可以买到,大的汽车估价网站上都有,用VISA卡付账。推荐一个:http://carcostcanada.com 看到过很多网站推荐,应该不错。我用的是:http://consumerreports.org 但是这是一个美国网站,但是我实在忘记怎么找到它的加拿大版的了,找了半天也没找到,实在抱歉。这些都是要收费的,大约20-30加币吧,会告诉你车的Invoice Price还有厂家的优惠:)

holdback是车行卖出一辆车厂商就付给车行的一部分钱,大约是2%-5%不等,具体不同品牌不同,但是一定是有的。
Incentives是车厂商鼓励车行买车给的一些钱,或者是特别低的贷款利率,不一定都有,这方面信息在Invoice Price Report上也会提供的。
Rebate就是有些厂商会给顾客一些返款(有的没有),几百几千都有,Invoice Price Report上也会有,有的车品牌自己的网站上也会写的。
5%Profit顾名思义就是约为税前配置好的全车不加费用之前的总价的5%为合理的利润额度,当然了,新车型的利润额度会更高一些。我遇到一个卖车的一辆即将过季的旧车他还说要挣到8%-9%的利润,我只能说:做梦去吧。当然出于礼貌我没说,不过想想,应该说。哈哈。
也许你觉得计算出价很麻烦,没关系,我找到一个很好的网站提供excel表格下载,把该输入的输入,它会自动给你算出你合理的出价,还有最后的月供。网址如下,敬请放心:http://www.carbuyingtips.com/offer.xls 出处是http://www.carbuyingtips.com/carintro.html 这个网站介绍很多买车的知识,我就是看完了7个Chapter才感觉自己对买车有了一些了解。

5)试车。
试车之前我把喜欢的那个品牌的车的所有Dealer地址电话信息都打印出来的,俗话说的好,货比三家,车行一定恨死货比三家的顾客了,很多在车行工作的朋友也会经常说白人怎么怎么好,几乎不讨价,也不做Comparison Shop,那我只能说,要么人家钱足够,要么人家不在乎钱。理智的消费者不是一看到车就马上乖乖交钱的消费者,很多人买车的时候倒是痛快,过不了多久发现有更便宜的又想去退车!这样的行为才不好。一定做足功课再决定拍板买车,看似麻烦,其实省却很多麻烦。在此我表示对车行工作的Sales十分理解,但是你们也得知道,真正好的Deal是Win Win,就是双赢,如果你遇到一个傻顾客也不讨价,那只是你赢了,顾客没有赢,算不得好Deal,当然钱挣多了,你自然不会抱怨,呵呵,但是谁能保证顾客最后心里不打嘀咕呢?也许会损失很多潜在的客户,得不偿失。
言归正传说试车,试车之前要打印一张Test Drive Checklist,网上搜搜到处都有,是所有你应该查的方面,去Dealer处试车之前尽量选好试车路线。记住如果销售员管你要驾照复印,可以,但是写上“Not for credit check”,有些黑心的家伙会偷偷查你信用,好确定你是否有能力贷款,这样一查你就会掉分的,只有查了之后确定给你贷款还有你自己花钱查信誉分数才不会掉分。车开出去,Sales会喋喋不休地和你说话,我很理解,这是他们的工作,但是我很烦开车有人说话,所以最好两个人去,一个陪他聊,一个专心开车和体会。开车的时候不要表现很喜欢这车,要冷静,要显得Unimpressed,并且要找到车的缺点,比如噪声大,悬挂太硬/软,据说油耗高,维修贵之类的。最好试车那天不要买车,跟人家明确说好,过几天再回去商讨价格,这样显得你不是很急切地想买车。


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 楼主| IPG 发表于 2013-6-25 11:09:35 | 显示全部楼层
6)讨价还价。
具体讨价还价我礼拜六要去再实践一次,到时候如果成功了再回来写心得吧:)否则就是纸上谈兵了。
已经买到理想的小车,特来发一些关于Negotiation的感想:
首先说一点,最好找陪你试车的Salesman买车,因为人家出力帮你试车了,如果你要买车,按道理也是应该找他的,记住他的名字,以后就和他交涉了。帮我试车的Salesman名字叫Dave。
我跟Dave周二约好了周六去谈判,但是我说也可能不去,我心里已经做好打算,下午再去,因为如果Dave是等待的一方,我就已经提前占到了优势,当然了,我不会放人家鸽子的,那很不道德。正好,上午下大雨,真是瓢泼大雨啊。我想早去也不可能。下午1点多,Dave果然沉不住气了,他给我打了电话,问我今天还会不会去,我说当然会去了,but I wanna make sure if it's worth going, are you going to give me a good deal? 这是我想了很久想出的台词*^_^*哈哈,因为谈判的时候还有台词和这个对应的,Dave当然要哄着我去了,他说Absolutely!!!,我说,那好,一会儿见!打完电话我知道我今天一定能行,先头战我已经占优了,Dave是焦急的一方。

做完Laundry我就和哥哥坐公车去车行了,Dave在那里等我们,我开门见山地说明想要的车,并且要求他给我价格,这时候不要瞎扯,节约时间直入正题。Dave说要去问问Manager,这小子果然新手,这还要问,呵呵,好拉,我跟他说,一会儿我们还有事情(确实有事,哥哥上班,但是我没事),所以抓紧时间哟。因为Sales有时候会故意让客人等,让客人焦急,心理就会处于劣势。但是我不着急,我刚才进门前看到了我要买的车,也看了上面的MSRP sticker,我利用这段时间又详细计算了一下我的Offer是否合理。结果是,八九不离十,误差在10元以内。这时候Dave回来了,不出我所料,给我弄了个Monthly payment amount,这招太土拉,呵呵,我跟他说,这东西让我头晕,看不懂,还是谈谈税前车价以及一切相关费用吧,因为我看不懂Monthly payment amount,算不清,第一回合Dave失利,Dave又去找了Manager,给我拿回一份写出了各种费用是多少的单子,我一看PDI和Administration Fee都要多于我看过的Dealer,其余的也差不多,与我预计他会给我的offer差了大约200。我想是时候拿出我的offer了,我不慌不忙地用他的出价减去了我的出价得到了一个差价,告诉他,如果他愿意把价格降这么多,我就会买车了,Dave又去找他的Manager,这时候我和哥哥就开始看路边box里拿的旧车信息了,里面有不少好的Offer,但是我当然不是为了买二手车才看了,而是无形中给Dave传递一些信息。Dave回来了,看到我手里的二手车信息,愣了一秒,随即坐下给我看了一张纸,他的Manager在我提出的那个降价额度旁边写了一个大大的“Sorry”,我心中慌了一下,心说是否要泡汤了,但是很快我就冷静下来,我知道他就是想让我动摇,觉得我的Offer不实际,不能动摇。Dave和我说,只有1000的利润,我说的那个降价额度,让这车就没什么赚头了,我笑了笑,问Dave是否确定利润只有1000,我告诉他,利润不止这么多,问他想不想看看我是怎么计算的,Dave略显慌张但仍旧装作饶有兴趣,我拿出了我打印的excel表格,上面写了Invoice, MSRP,Holdback诸如此类等等,以及最后我的offer,Dave问我是不是网上弄来的,我回避了这个问题,我说信息来源很可靠。Dave说和他看到的不一样,我说那你把你看到的拿来让我看看哪不一样。Dave有点慌,说只有在Manager那里才能看到,呵呵,Dave露出马脚了,他问我可不可以把这张纸拿给Manager看,我说完全可以,但是你要快点哦,给他点紧迫感。Dave去了有好一会儿,我猜这算是个重磅炸弹吧,他回来了,承认我表格上的Invoice非常正确,但是他的Manager在Holdback旁边写道“STAYS WITH DEALER”,用的大写字母,还有PDI有100元的不同,是他们多要的,Dave告诉我,Manager真的非常大方,他答应把Administration fee减半,并且PDI也少收100,还有一些什么我忘记了,总之最后给出了我要求的折扣额度的一半,我心中暗喜,我知道咬下第一口,就能咬下第二口,我表示很失望,这时候就用到和前面台词呼应的那句了,我说:“Dave, if I knew this is the best you could do , I would not come.”同时表现出一脸的失望,Dave有点不知所措了,还是新手啊,我心中暗想,要是那天那只老狐狸,肯定不会慌的。Dave沉思了一下,问我愿意不愿意去和他一起和Manager谈判,我当然愿意了,省时间!反正一直也都是在和他的Manager谈判,Dave只是Messenger,呵呵。


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 楼主| IPG 发表于 2013-6-25 11:09:57 | 显示全部楼层
Manager叫John,挺大块头,手很热,握手的时候他一定感到我的手很冷了,呵呵,我是很紧张的。John一直在说这车利润如何如何低,他说这个月他都卖了13辆了,不愁卖的,鬼才信他,呵呵,一个星期前来看是多少辆,现在还是多少辆,怎么那么巧都在我看不到的时候卖了那么多辆?我心中偷笑,他想让我觉得供不应求啊。我跟John说“Of course you want a price that is as high as possible.”他反击我“And customer want a price that is as low as possible.”我说,你说错了,John,我计算的Offer里已经留出了给Dealer的Profit,我没有把价格推到极限,我不希望价格越低越好,只希望它合理。我说完这些John似乎心理有些触动。自始至终我都非常礼貌,但是也会抢他的话,因为不希望他来Control整个谈判,具体说了什么我记不清,但是他又一次给我降价了,我看到他桌子上有他一对儿女的照片,我真诚地表达了我的羡慕,因为能生一男一女真的不容易,当然了,也是为了让气氛更和谐,聊的居然还挺开心。但是毕竟这只是调节气氛用的,对于侃价没什么大帮助,John在降价钱问我是要一个还有讨论空间的折扣,还是一个Take it or leave it 的折扣,我心说,你就吓唬我吧,我说,I want a final offer,因为我知道,他一会儿推翻他所谓不能再降的价格,也是极有可能的,我也要让他知道,我不打算让步。这时候他离我的Offer还有大约492的距离,他提出让我meet him half way,我在网上看到过这句dealer的台词,呵呵,网上说出价了就不要动摇,但是怎么说呢,哥哥用中文告诉我,给他加200吧,我尊重了他的意见,我表示可以加200,这就是我的极限了,我告诉他我已经超出我的预算200块了。John还不死心,他很直白地说:“Give me more money!”,他说这话我知道他肯定是想卖这车了,只是最后的挣扎,呵呵,他也觉得他抓住了我的心思,他说:“It's the right car, right color, why not take it?”我笑了笑,告诉他,他还真说错了,我首选不是蓝色,是灰色,其次是白色,而且这车也没有ESP,他就说白色怎么怎么不好,ESP怎么怎么没用,呵呵,但是我想他明白我的意思了,最后他又让了200,我们的差距缩小到92了,你想,我有可能给么?我一直坚持着,最后John伸出手说:“Alright, you win!”我说,Deal。谈判过程中,我没有和John吵架,只是我到最后有一点激动,哥哥用中文告诉我,别太激动,冷静下来,最后还有一个小插曲,厂家给出500的rebate,但是据其他Dealer告诉我,他们要负责其中的一半,也就是250,当我提出这个Rebate的时候,John有点急,他说我们不可能再给你250!我说但是厂家给我的,我是应得的,起码应该折扣250。他思考了一下,同意了我的说法。最后我核对一遍数字,发现和我计算的不同,他就帮我查,原来PDI多写了50,嘿嘿,他和我道歉,我说没关系的,其实我知道他肯定是故意的^_~不过网上也都提到了,所以再次强调,一定要认真查数字,拿个计算器,或者借个计算器,反正就是要弄清楚。这时候已经耗了1个多小时了,哥哥就去上班了,John让Dave开车送哥哥走的。John在deal之后说我真是一个聪明的女孩,也做了很多的research,我说我喜欢Research,因为我不了解,我要学习。我最后提醒John一定要给Dave credit,我说Dave是个很不错的salesman,并且我诚挚地感谢了John给我的折扣。John也非常高兴,雨天卖出一辆即将变为旧款的车,绝对有理由开心。

之后我就去Finance manager那里了,她叫Elizabeth,人也很好,最后我确认了做的是Finance而不是Lease,这点也很重要,因为签字以后就由不得你说了,值得一提的是,我带了手提电脑,核对了月供,有差别,我问Elizabeth是怎么回事,原来他们还有收20的油费和58的registration fee,呵呵,小头,不计较了。最后数字终于核对上,John来串门看到我的手提电脑,笑着说我应该学着信任,我说我不是不信任,是为了减少麻烦,我说:“Better safe than sorry!”,他们笑了,因为确实是这样的。最后我拿VISA卡交了1000的定金,高高兴兴地回家了。值得一提的是在做car loan application的时候,我告诉Elizabeth我的credit score非常高,有800以上,她好像被impress了,因为这个分数确实不低,而且也许她也惊讶于我自己已经查了credit score吧:)她打电话给VW finance的人的时候,刻意告诉了他们我已经查了自己的score,是800多,我不知道是何用意,但我猜那意思就是:不要跟她说分数太低不通过哦,她自己都很清楚的。呵呵。给大家推荐一下自己查自己credit score的机构:Equifax和Trans Union,网上就可以做了,10几块加币,Elizabeth告诉我Equifax更加权威,不过我用的是Trans Union。至此,我以比我理想的价格高出200的价格买下了我很喜欢的小车,真的非常有成就感。出于对Sales和Dealer的尊重,我不方便透露具体的折扣额度,请大家理解。
感想:侃价并不会让我和Dealer成为仇人,反而他们很佩服我,觉得我很聪明,因为我做了很多Research,我赢得了尊重,Dave带我去付Deposit的时候甚至跟我说,我这样的顾客是很好的,因为我知道出价多少合适,不会乱侃价,我很高兴,因为我不仅侃价并且拿到了一个我觉得合适的价格,而且是elegantly,呵呵~着装也要讲究一点,不要太Formal,但是起码要让自己显得非常修边幅,讲究,而且聪明。
礼拜一要去给他们我的insurance quote还有其他一些paper work,到时候再发照片了:)

预祝大家都能以合适的价格买到自己喜欢的车,而且,还得是优雅地:)

对了,最后再给大家一个Finance或者Lease车的时候用来算总额度和月供的excel表格:http://www.carbuyingtips.com/loancalc.xls

Note: 这些表格都是人家网站无偿提供的,大家自己使用就可以了,但是不要用作商业用途,人家网站有版权的。
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东土大唐 发表于 2013-7-20 14:59:00 | 显示全部楼层
看帖回帖是美德!
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大漠孤烟 发表于 2013-9-16 01:37:33 | 显示全部楼层
看帖回帖攒人品啊!
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飞越疯人院 发表于 2013-9-16 11:39:24 | 显示全部楼层
有竞争才有进步
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美国人 发表于 2013-9-16 17:41:17 | 显示全部楼层
有道理。。。
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ougbmsf 发表于 2014-2-11 02:51:23 | 显示全部楼层
謝謝,希望再接再厉.....
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青色水晶 发表于 2014-2-12 17:20:06 | 显示全部楼层
好帖,鉴定完毕!
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洗了睡了 发表于 2014-2-21 19:39:34 | 显示全部楼层
请继续努力!
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